Pelo Brasil inteiro, ouvimos de gestores que a demanda por exames de laboratório sofreu uma visível baixa. Será esse um problema passageiro? Quais são os novos desafios para o laboratório de análises clínicas no final de 2021 e começo de 2022? Segue o fio, que na pauta de hoje traremos algumas reflexões sobre esse tema.
Existem muitos fatores que estão desregulando a tradicional demanda do laboratório, entre as mudanças de mercado, a demanda irregular e “em ondas” por testes de COVID-19. O primeiro cuidado é em relação a afirmações genéricas, comparações e avaliações não aprofundadas às quais estamos sujeitos e que não trazem nenhuma contribuição para tomar qualquer decisão estratégica.
Ao falarmos que “O movimento do laboratório do laboratório baixou”, é preciso levar em consideração:
O problema está relacionado à rotina de exames de COVID-19 ou também se aplica ao movimento de rotina de outros exames?
Qual período está sendo utilizado para comparação?
É um movimento sazonal comum? Ou está fora da normalidade que o laboratório está acostumado?
Para começar, é importante que o laboratório avalie se as métricas usadas na comparação estão adequadas, porque estamos passando por uma pandemia e devemos ter cuidado redobrado quando trabalhamos com os dados. Existe diferença entre comparar o ano de 2018 com 2019, em que não existem mudanças significativas no mercado, e o ano de 2019 com 2020 e 2020 com 2021, pois inúmeros são os fatores externos causando interferência na análise.
Com o avanço da vacinação, já era esperado que houvesse uma queda consistente na realização dos exames de COVID-19. Ainda assim, é possível que alguns setores utilizem a Pesquisa de Antígeno e o RT-PCR como exigência por um período de tempo para eventos, viagens e atividades comerciais.
Já os exames de rotina tiveram uma redução considerável durante os piores meses da pandemia, e a tendência é termos uma retomada gradual à normalidade. No entanto, o que alguns gestores não estão prevendo, é que o cenário econômico da “normalidade” de 2019, não é o mesmo de 2021 e 2022, pois houveram muitos impactos econômicos no bolso do consumidor, além de fatores externos que avaliaremos a seguir.
Fatores Externos que podem Gerar Impacto
1) Redução do poder de compra
Durante a pandemia, o poder de compra do consumidor foi impactado. A renda de muitas famílias baixou, as prioridades mudaram, e se o público-alvo do laboratório sofreu um impacto significativo no bolso, isso pode levar a:
Perda de clientes que antes tinham a cobertura do convênio, ou seja, a tal evasão dos convênios, que falamos anteriormente em “Queda no faturamento: Use a evasão dos convênios a favor do seu laboratório”
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Redução de movimento no particular, já que o cliente com o orçamento mais apertado faz exames apenas quando necessário e não mais preventivamente quando há ausência de sintomas, por exemplo.
2) Serviço Público Ampliado
O boom proporcionado pelos exames de COVID-19 pode ter proporcionado um novo olhar dos gestores de saúde pública. Com a verba injetada pelas entidades governamentais, muitos estabelecimentos como laboratórios, clínicas e hospitais conseguiram investir em novos equipamentos, melhorar a estrutura e ampliar a oferta de exames laboratoriais realizados. Esse talvez seja um dos fatores externos que tragam um impacto mais agressivo para o laboratório particular, pois acaba sendo difícil buscar alternativas para competir com um serviço gratuito.
No entanto, não se deve perder de vista que muitos clientes ainda preferem o atendimento particular ao SUS devido a oferta de diferenciais competitivos, como o acesso a exames mais completos e modernos, coleta domiciliar, desjejum e infraestrutura mais robusta.
3) Concorrência acirrada e novos entrantes
Para muitos laboratórios, a pandemia trouxe recordes de faturamento. E, com isso, reinvestiram o lucro dos exames de COVID-19 e adquiriram novos equipamentos, ampliaram a equipe e modernizaram a estrutura. Essa movimentação de mercado quando provocada pela concorrência pode acabar impactando na preferência de clientes que eram seus.
Embora os clientes não estivessem frequentando o laboratório para realizarem exames de rotina, as redes sociais serviram como divulgação primária dos laboratórios que investem em marketing, mostrando ao público os serviços disponíveis, e as novidades do laboratório. Em outros casos, a realização de exames de COVID-19 pode ter servido para seu cliente experimentar o serviço de outros competidores.
Durante a pandemia, pudemos ver diversos estabelecimentos que nunca realizaram exames, fazendo teste para COVID-19 a preços muito competitivos. Ainda que não possamos ter certeza de que todos eles continuarão realizando exames, é importante que os gestores fiquem atentos aos próximos passos destes fornecedores, como Farmácias, clínicas, hospitais e consultórios médicos.
O que fazer diante da baixa do movimento no laboratório?
Amplie seu público:
Não coloque todos os ovos na mesma cesta: esse pequeno ditado de Warren Buffet resume um grande problema empresarial. Quando a maioria do faturamento de um estabelecimento de saúde depende de um único grande convênio ou apenas de um público específico, qualquer impacto que seu cliente sofrer, você sofrerá diretamente. Sempre que possível, para evitar esse tipo de impacto, pulverize as suas fontes de faturamento.
Ao identificar um problema com o seu público-alvo, procure imediatamente novas parcerias e oportunidades de negócios: estude diversificar e atender novos convênios e novas possibilidades de parcerias com empresas de saúde. Mas lembre-se de avaliar antes se você possui diferenciais competitivos interessantes para estes.
Evite os descontos excessivos:
Embora seja um dos caminhos mais confortáveis a se seguir, o laboratório precisa ter cuidado ao conceder descontos no pós-pandemia, pois os custos aumentaram consideravelmente devido a alta do dólar e escassez de insumos. Muitos gestores investiram na ampliação do atendimento, contratando novos funcionários, abrindo novas unidades e atualizando os equipamentos da área técnica.
Dar descontos neste cenário pode ter como reflexo um aumento na rotina com uma margem tão baixa que pode ser mais oneroso aumentar o número de pacientes desta forma do que manter o movimento abaixo do esperado.
Estude reduzir custos e invista em divulgação:
Existem duas formas de uma empresa aumentar o lucro: através de um incremento de receita, ou através de uma redução de custos. Se a primeira opção não é uma possibilidade, olhar para as contas do laboratório pode ser uma saída. O gestor pode analisar a capacidade ociosa para verificar a necessidade de readequações.
Quando o aumento de pacientes é uma possibilidade real, o investimento em marketing para atingir novos clientes pode ser uma saída com bons resultados. Identifique quem são os novos públicos que você deseja atingir e se prepare para criar comunicações que estejam coerentes com o seu objetivo.
O importante é sempre avaliar o cenário com tranquilidade e baseado em números reais, pois pode ser que essa baixa persistente do movimento seja temporária e, em seguida, o laboratório já volte a sentir a demanda de exames de rotina retomando a uma nova realidade. Portanto, não desanime ainda! Os desafios inerentes à gestão laboratorial são inúmeros e surgirão diversas vezes ao longo da carreira do gestor, e é preciso ter paciência e persistência para lidar com eles.
