Por que o faturamento pode enganar você, por Marcelo Milagres

Todo gestor de laboratório acompanha o faturamento de perto, é natural. É o número mais fácil de olhar, aparece primeiro no relatório do mês e dá uma leitura rápida. Fechou acima do mês passado, o negócio está indo bem. É uma conclusão que parece óbvia...

O problema é que faturamento não mostra quanto custou produzir cada exame. Não mostra a margem que sobra depois de pagar reagente, insumo, folha e manutenção de equipamento. E não mostra se esse resultado contábil já virou dinheiro em caixa ou se ainda está parado em glosa de convênio, em prazo de repasse de 60 a 90 dias, em inadimplência que ninguém cobrou ainda.

É por isso que decisão baseada só em faturamento costuma sair errada. É, no mínimo, frágil. O gestor vê receita subindo e decide contratar mais um técnico, comprar equipamento novo, aceitar mais um convênio. Toda essa decisão parte de um número que mede volume, nem custo, nem margem e muito menos o lucro bruto por exame. Quando o resultado real aparece, muitas vezes já é tarde para desfazer o compromisso assumido.

Um exemplo comum no setor é quando um laboratório fecha convênio novo e passa a processar mais exames no mês. O faturamento sobe, e a sensação é de vitória. Mas se ninguém calculou quanto custa produzir cada exame daquele convênio, específico, e não a média genérica do laboratório, essa vitória pode ser ilusão. Reagente, hora técnica, coleta, logística: cada exame tem um custo próprio, e cada convênio paga um valor diferente por ele. Sem essa conta feita exame a exame, convênio a convênio, o laboratório não sabe se está ganhando ou perdendo dinheiro ao aceitar mais volume.

E é aqui que mora o coração da gestão financeira de laboratório: saber o custo de cada exame, a margem de cada exame, o lucro bruto que cada convênio efetivamente entrega. Sem esse mapeamento toda decisão de crescimento é feita no escuro, no puro achismo. Na prática, isso significa manter um sistema vivo com o custo direto de cada exame (reagente, insumo, hora técnica alocada) e cruzar esse custo com o valor pago por cada convênio.

O resultado dessa conta aponta convênio que dá lucro, convênio que empata e convênio que dá prejuízo disfarçado de faturamento. Aponta também qual exame está deficitário e qual precisa de ajuste de preço antes que o volume dele cresça ainda mais.

Esse controle dá ao gestor dado concreto e é isso que muda a qualidade da decisão. Passa por negociar tabela com quem paga abaixo do custo, sabendo exatamente qual reajuste sustenta a operação. É ajustar o preço do particular com base no custo real de cada exame, não no preço do concorrente. É estruturar o comercial para vender com margem em mente, não só para fechar volume. Laboratório que sabe o custo de cada exame e a margem de cada convênio negocia diferente, precifica diferente e cresce diferente. O resultado não aumenta um pouco. Aumenta muito, porque cada decisão comercial passa a ser tomada com o número certo na mão.

Por isso, duas perguntas que precisam estar sempre na mesa quando o faturamento do laboratório sobe:

- O aumento do faturamento está vindo acompanhado de aumento na margem de contribuição e lucro bruto?

- O aumento de faturamento está exigindo mais custo fixo — mais estrutura, mais equipamento, mais equipe?

Se essas respostas não estão na ponta do lápis, o laboratório pode estar crescendo em faturamento e destruindo valor ao mesmo tempo. O caixa parece maior, o movimento parece maior, mas o que fica no bolso do dono é menor do que era antes de crescer.

Faturamento é o número que todo mundo olha primeiro. Mas é o número que menos conta sobre a saúde do laboratório. Quem decide com base nele, sem saber o custo de cada exame e a margem de cada convênio, está decidindo no escuro — mesmo vendo a receita subir mês após mês.

Custo por exame, margem por convênio, lucro bruto de cada linha de serviço: esse é o painel que separa laboratório que cresce e lucra de laboratório que cresce e se afoga. Se o faturamento só mostra volume, é esse painel de dados que mostra se o volume vale a pena.

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Marcelo Milagres

Farmacêutico-bioquímico pela Universidade Federal de Ouro Preto. MBA em Gestão Empresarial e Especialista em Mercado Financeiro e de Capitais. Consultor de Gestão Financeira Empresarial. Sócio-proprietário do Laboratório Rocha Milagres. Atual presidente da ABRALAB - Associação Brasileira de Laboratórios.

Contato: marcelo@rochamilagres.com.br

Para conteúdo sobre finanças: @marcelomilagres.fin