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O que Fazer Diante da Concorrência Inevitável?




Como já salientamos em outras pautas aqui no blog, o laboratório de análises clínicas é uma das instituições que vem sofrendo com o surgimento de concorrentes indiretos no mercado, e que foram intensificados durante a pandemia. Assim como a Uber se mostrou como uma das maiores concorrentes das empresas de táxis, tal disputa de mercado por novos entrantes vem sendo bastante comum em diversos segmentos; e este é caso do setor laboratorial.

Embora possamos retardar a entrada desse tipo de competidor por meios jurídicos, em algum momento se tornará impossível impedi-los de abrirem as portas e de prospectarem pacientes do laboratório.


É preciso ter agilidade e perspicácia dos laboratórios para evitar os impactos da concorrência muitas vezes desleal destes novos entrantes. De que maneira? É o que iremos refletir na pauta de hoje!



Na corrida do mercado de análises clínicas, o laboratório tem vantagem!


Mesmo que novos e tecnológicos competidores cheguem em massa e tentem substituir o laboratório, a verdade é que tal estabelecimento possui anos de vantagens competitivas. Há mais de cinco gerações, as pessoas estão acostumadas a recorrer ao laboratório para realizar seus exames. Portanto, substituir a cultura da qualidade laboratorial por uma tecnologia recente não será tarefa simples. É um terreno bem dominado! Existem laboratórios no interior que conhecem mais de três gerações de pacientes. Desse modo, a relação de confiança e os laços familiares construídos serão bem difíceis de substituir.


Mas isso não significa que o laboratório jamais perderá pacientes para essas novas tecnologias e entrantes. Obviamente, poderemos sentir, ao longo dos anos, a perda dos clientes menos fiéis, que podem estar procurando o menor preço ou simplesmente agilidade para resolver um problema. Se este tipo de paciente tiver a possibilidade de fazer seus exames em um consultório médico, por exemplo, ele não perderá tempo indo a outro estabelecimento.


Uma vez que o laboratório está há mais tempo no mercado do que qualquer novo entrante, os gestores podem aproveitar essa vantagem para repensar sobre suas estratégias para fidelizar os pacientes e outros profissionais que podem se tornar parceiros, e até sem perda de qualidade.



Quando a coisa é séria, a quem você recorre?


Principalmente no que tange à saúde, quando suspeitamos de algum prognóstico, como diabetes, hipertensão ou outro distúrbio em nosso corpo, sempre buscamos um especialista para nos dar uma resposta concreta.


Nesse sentido, quem é o especialista em exames de materiais biológicos? O laboratório, é claro! Se uma mulher engravida, ela procura o laboratório para fazer os exames de pré-natal. Se uma pessoa desconfia que está com anemia, ela procura o laboratório para confirmar o diagnóstico. Em se tratando da COVID-19, embora os pacientes possam realizar o teste em outros tipos de estabelecimentos (farmácias, por exemplo), é bem provável que eles irão procurar o laboratório para confirmar o diagnóstico ou realizar exames de acompanhamento.


Um teste rápido pode até tirar uma dúvida de momento, mas o resultado liberado por um especialista experiente é um importante diferencial competitivo, quando estamos falando de decisões que afetam vidas. Portanto, use isso a favor do seu laboratório!



As Análises Laboratoriais não são para amadores


Alguns competidores até podem convencer seus prospects a comprarem um determinado equipamento ou insumo para fazer exames em estabelecimentos que não o laboratório, mas quando o mesmo é posto na prática, nem sempre o prometido em uma abordagem comercial é acolhida na prática.


Em termos de preço, algumas tecnologias novas demoram muito tempo para se tornarem realmente competitivas. Apesar de terem o elemento comodidade envolvido (como no exemplo sobre a possibilidade de os pacientes poderem fazer os exames direto no consultório médico), a verdade é que esse tipo de comodidade nem sempre será coberta pelo convênio, e costuma custar caro para o paciente particular, o que é um limitação de negócio que acaba jogando em favor do laboratório.


Outro fator que deverá pesar na decisão pelos laboratórios está diretamente relacionado com a especialização e experiência do laboratório. Ao fazer um teste de farmácia, por exemplo, muitos pacientes tendem a confirmar o resultado com um exame laboratorial. Nesse caso, qual a necessidade de fazer esse exame intermediário, que, dependendo da marca, terá o mesmo custo do que um feito no laboratório, se será necessário confirmação posterior?


Mediante as reflexões levantadas, fica evidente que, embora a concorrência no setor laboratorial seja grande e diversa, principalmente com a pandemia, o laboratório tem vantagens em decorrência de sua expertise em análises clínicas. Sendo assim, para continuar se mantendo como referência no mercado, deve-se reafirmar e tornar ainda mais claro os seus diferenciais: especialização em análises clínicas, custo-benefício, segurança, qualidade e agilidade no resultado analítico.