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Erros mais Comuns da Gestão Laboratorial (Parte 1)



A pressão sob o gestor laboratorial se intensificou durante a pandemia. A concorrência se tornou mais competitiva, o cliente mais exigente e a volatilidade e incertezas do mercado levaram os proprietários de laboratório a saírem da zona de conforto. Com isso, a insegurança para tomar as decisões pode paralisar o gestor, ou pior, gerar decisões que não condizem com a necessidade do momento. Por isso, na pauta de hoje, elencamos alguns erros relacionados à gestão laboratorial que você precisa estar atento.


Não fazer uma avaliação aprofundada do mercado antes de abrir um novo endereço


A abertura de um laboratório ou posto de coleta deve ser pautada em estudos minuciosos do público-alvo que vai ser atendido. Perceber se realmente existe uma demanda para os serviços de análises clínicas na região pretendida é uma prioridade para o gestor, bem como os possíveis custos de operação envolvidos.


Como exemplo deste último ponto, podemos citar o preço do aluguel em uma área nobre da cidade: com o alto custo de aluguel, o ponto de equilíbrio da operação pode estar acima do pretendido no momento da concepção do projeto. No entanto, se este é o público-alvo do laboratório e existe, de fato, demanda para os novos serviços, então optar por uma região mais nobre pode ser uma decisão mais acertada do que escolher uma região menos concorrida, mas que não seja frequentada pelo público-alvo.


Quando avaliamos o mercado no qual estamos inseridos, também podemos identificar os pontos fracos da concorrência para desenvolver nossos diferenciais e levantar a opinião dos clientes para desenvolver novos produtos e serviços que sejam aderentes às necessidades do público, aumentando as chances dos valores investidos em inovação tragam um retorno mais imediato.


Não avaliar constantemente o padrão de qualidade do serviço oferecido


A cada vez que frequentamos um laboratório, diversos fatores são levados em consideração como se fosse a primeira vez: o ambiente, o atendimento, e a qualidade do produto. Isso significa que se em um momento o cliente foi ao laboratório e se surpreendeu positivamente, e em outro momento não percebeu o mesmo padrão de qualidade, ele irá reparar que o laboratório não tem uma constância no padrão de qualidade dos seus serviços, o que é ruim para a imagem do negócio.


Além disso, levando em conta que um cliente convencional retorne ao laboratório pelo menos uma vez por ano para realizar seus exames, quando o gestor cuida da qualidade do serviço oferecido apenas esporadicamente, como é o caso de datas específicas (outubro rosa, novembro azul, aniversário de fundação, etc), pode ser que nem todos os clientes sejam beneficiados pelo mesmo padrão de atendimento, e o público-alvo acaba tendo opiniões divergentes acerca do serviço oferecido.


Por isso, não basta apenas realizar controles internos e externos das análises realizadas na área técnica. O gestor deve fazer um esforço para garantir que, independente do momento que o paciente decidir frequentar o laboratório, encontre sempre o mesmo padrão mínimo de qualidade.


Não investir em capacitação da equipe


Achar profissionais aptos para o trabalho no laboratório não é uma tarefa tão simples. O laboratório possui rotinas e processos que diferem do restante do mercado, e por isso, a capacitação de novos colaboradores deve ser realizada para garantir que os colaboradores desenvolvam seu ritmo de trabalho dentro das expectativas da gestão.


Mas não são só os novos colaboradores que devem ser capacitados: os antigos também. A capacitação periódica garante vários benefícios, tanto para o colaborador, quanto para o laboratório, que vão além de simplesmente melhorar as habilidades técnicas do indivíduo: essa estratégia pode ser ótima para reduzir ineficiências e diminuir as chances de erro nos processos.


Quanto mais conhecimento técnico se acumula e mais habilidades um colaborador aprende, mais ele se torna competitivo. E isso impacta diretamente na competitividade do próprio laboratório. Portanto, laboratórios que não investem em capacitação, podem acabar perdendo espaço para a concorrência.


Não investir em boas parcerias de negócios


Captar clientes é uma das tarefas mais importantes para uma empresa. E para ter um maior volume de captação, muitas vezes é preciso ter bons parceiros de negócio. Estes parceiros, que podem ser clínicas, consultórios médicos, profissionais da saúde como nutricionistas, planos de saúde, entre outros, são capazes de trazer mais movimento para o laboratório com menos esforço do que captar paciente por paciente.


Por isso, analise quem são seus parceiros, e amplifique a sua rede de contatos para que as indicações e pacientes cheguem com mais facilidade, e, assim, seu volume de atendimento seja aumentado.


Vale salientar que fornecedores também são considerados bons parceiros de negócios. Embora não tragam clientes diretamente, um bom fornecedor consegue preços justos, pagamentos mais flexíveis e está, sempre que possível, trazendo novidades para o seu laboratório continuar inovando.


Não desenvolver habilidades de negociação


Para fazer a gestão de um estabelecimento, é imprescindível ter uma habilidade de negociação apurada. Um bom negociador tem agilidade de raciocínio para tomar decisões mais rápidas e acertadas, tem capacidade de falar com objetividade e clareza, e desenvolve bem suas ideias, facilitando o ato de convencimento.


E não estamos falando apenas de negociação com fornecedores: enquanto gestor, você deve estar apto para negociar prazos, férias e salários com a sua equipe, além de também precisar ter uma boa capacidade de interagir com clientes, principalmente aqueles que estão sempre pedindo desconto.


Sabemos que leva tempo e dedicação para se tornar um bom gestor laboratorial, principalmente por exigir do indivíduo um mix de conhecimentos que demora para ser totalmente adquirido. E, por mais preparo e estudo que o gestor tenha, todos ainda estão sujeitos a errar em algum momento, seja por distração e falta de visão ou de experiência.



(continua na parte 2)