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Concorrência: Direcionando a Estratégia do seu Laboratório


O sucesso de um laboratório está diretamente ligado ao seu empenho e à sua agilidade na resposta ao mercado, que está em constante mudança. O surgimento de novos laboratórios na região, ou de unidades de atendimento maiores, mais modernas ou inovadoras, em laboratórios já existentes, pode assustar, à primeira vista, o gestor que encontra dificuldades para manter o fluxo de caixa em dia. Para trazer uma luz sob a discussão sobre concorrência, na pauta de hoje, vamos fornecer dicas de estratégia e posicionamento para o seu laboratório.

Quando o assunto é concorrência, é extremamente importante estar atento aos sinais que estão em seu entorno, mas sem perder de vista a motivação. Isto é, se um concorrente aparece com uma proposta de valor melhor do que a do seu laboratório, ou abre uma unidade mais moderna e bem localizada, é normal acreditar que o seu empreendimento passará por uma crise. Porém, apenas observar o que o concorrente está fazendo pode ser infrutífero e desmotivador: mais do que isso, é preciso tomar decisões estratégicas para que o seu negócio tenha um melhor posicionamento, e seja o preferido do seu público.

Vamos às dicas!

1. Faça uma análise do mercado

A concorrência direta em si não apresenta ameaça para o seu negócio, porém, a estagnação pode levar qualquer empresa ao fracasso. Por isso, o primeiro trabalho a ser feito é a análise do ambiente externo, para prever suas ameaças e oportunidades, e a análise do ambiente interno, para descobrir as forças e fraquezas do laboratório. Uma ferramenta interessante para fazer essa análise já foi disponibilizada aqui no blog, e chama-se Matriz SWOT, ou em português, Matriz FOFA. Você pode baixar a nossa versão da matriz aqui. Nela, tente responder como está o ambiente laboratorial na sua região atualmente, e analise o que os seus concorrentes fizeram nos últimos tempos.

2. Avalie o histórico de ações do laboratório

Nesse momento, é hora de avaliar as estratégias de mercado que você já utilizou no laboratório, e refletir sobre as que deram certo: elas podem ser amplificadas? Quais foram os motivos do sucesso? É possível repetir a abordagem com outros enfoques? Essas perguntas dão indícios do que ainda pode ser feito, considerando o cenário que você traçou anteriormente.

Sobre as estratégias que deram errado, tal ponto é um pouco controverso. Muitas vezes, ao sugerirmos algumas atividades aos laboratórios, recebemos como resposta: “Já fiz e não deu certo”. No entanto, pela nossa experiência, existem diversas formas de se fazer uma coisa, ou seja, geralmente, o sucesso de uma estratégia também depende de sua execução. Por isso, procure refletir sobre possíveis falhas durante a implantação de algumas estratégias e, se possível, discuta com outros empreendedores de sua confiança (mesmo que seja de outras áreas), pois isso ajudará você a descobrir onde e como melhorar.

3. Entenda o que difere o seu laboratório dos outros

Um dos grandes pontos para aumentar a competitividade do laboratório é entender no que ele se destaca. Descubra onde está a sua maior competitividade técnica: se no preço, no prazo ou na qualidade do atendimento. Esses diferenciais devem ser destacados! Para lidar com a concorrência de forma mais branda, depois de entender quais são seus grandes pontos de destaque, você pode criar uma campanha para divulgá-los, implementando maneiras de atrair ainda mais os seus clientes.

4. Defina o seu público-alvo

Já dizia o ditado que “não se pode abraçar o mundo”. Portanto, fazendo um paralelo com o assunto aqui levantado, é preciso descobrir como o seu público é segmentado: seja por renda, convênio, idade ou proximidade com a unidade de coleta. O software de gestão laboratorial pode dar indícios do público atual do laboratório e, com isso, reforçar qual é o seu segmento mais representativo para o faturamento. Após identificar qual é esse público (ou qual você gostaria de atender), utilize o mapa da empatia, que também já disponibilizamos aqui para promover uma reflexão sobre como o paciente percebe o laboratório.

5. Redesenhe a proposta de valor

Após realizar o mapa da empatia, pode ser que você tenha percebido que existem formas melhores de atender os seus pacientes. Isso é ótimo! Colocar-se no lugar do cliente realmente fornece insights valiosos para a estratégia do negócio. Sendo assim, utilize-os para descobrir como atender ainda melhor esses pacientes, e garanta a satisfação deles. Com o tempo, é possível que você prospecte uma série de clientes, que, além de serem fiéis, ainda vão ajudar na divulgação dos feitos do laboratório.

6. Reduza custos ineficientes

Em locais onde a concorrência é mais acirrada, pode ser que os preços dos serviços fiquem bem abaixo do valor de mercado. Se você quer lidar com a concorrência, sem prejudicar seus negócios, não entre no jogo de competir pelo menor preço. Isso pode acabar atrapalhando os lucros e, consequentemente, sua perpetuidade.

Se a estratégia de redução de preço for inevitável, talvez seja necessário revisar os processos que não agregam valor. Nesse sentido, um forte aliado para fazer essa redução é o Orçamento Base Zero (OBZ), que, conforme já comentamos aqui, trata-se de uma ferramenta para planejar gastos de forma mais eficiente, sem perder qualidade.

7. Contrate pessoas que o ajudem a implementar a nova estratégia

Os colaboradores realmente engajados são o maior patrimônio que uma empresa possui. Por isso, é importante realizar boas contratações, buscando perfis com alta resolubilidade de problemas, que saibam trabalhar em equipe, e que atuem como embaixadores do laboratório. No momento da entrevista, no entanto, acaba sendo difícil identificar a aderência do candidato para a vaga, pois nem sempre uma boa entrevista é sinônimo de um ótimo colaborador. Por essa razão, já comentamos, aqui, sobre como realizar uma entrevista eficaz com novos funcionários.

8. Tenha uma postura de líder com seus colaboradores (e eles ouvirão você)

De nada adianta ter ótimos colaboradores, se você não está preparado para gerenciá-los. Sendo assim, para mudar a estratégia do seu laboratório, muitas vezes, é necessário também focar no desenvolvimento do gestor como líder. Na pauta “Chefe ou líder”, falamos um pouco sobre qual é o comportamento de um líder que inspira a mudança. Em um texto complementar, também discorremos sobre alguns erros que fazem com que o gestor perca a autoridade de líder no laboratório. Para acessá-lo, basta clicar aqui.

Independentemente de como está o mercado, se você busca a perpetuidade dos seus negócios, opte sempre pelo o que é certo e aplique energia naquilo que realmente pode ser mudado. Ao precificar um exame ou serviço, certifique-se de que está cobrando o melhor valor possível, tanto para o laboratório quanto para o paciente.

Gostou da pauta de hoje? Se você tem algum material ou sugestão de tema, compartilhe conosco, clicando aqui!

#Gestão #concorrência