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Como Reajustar os Preços sem Perder Clientes


Reajustar o preço dos exames é uma tarefa desgastante para qualquer laboratório. O mercado é competitivo, e é difícil criar diferenciação que justifique os preços acima da concorrência. Cria-se assim uma tendência a segurar o reajuste de preço até o limite, o que não é saudável para a gestão financeira do laboratório. Questões como aumento na tributação, encargos trabalhistas, e até mesmo a taxa cambial afetam diretamente a rentabilidade do negócio, e podem causar prejuízos.

Criamos este post pensando em ajudar os pequenos e médios laboratórios a driblar as rejeições ao aumento de preço, seja no particular, ou entre empresas. Vamos as dicas:

1. Tenha uma justificativa/Método transparente de reajuste

Quando existe uma explicação plausível o cliente aceita melhor a ideia de reajuste dos valores a serem pagos. Aumentos absolutamente inexplicáveis podem criar uma imagem negativa do seu laboratório.

Para clientes CNPJ o ideal é desde o início combinar os períodos e índices de reajustes. Para conseguir uma nova conta, você pode até utilizar descontos promocionais: Mas deixe muito claro que por um período limitado. Uma negociação mal conduzida pode tornar o laboratório refém do preço até o fim do contrato.

2. Aumentos graduais

Especialmente para particulares, é mais fácil de se ajustar a pequenos aumentos do que um aumento rápido e substancial sobre o preço dos exames. Para isso, programe-se para aumentar os preços de forma periódica. Você terá chances de sofrer menos com o impacto do aumento, o paciente irá entender que o reajuste é menor e faz parte da atualização dos custos do seu laboratório.

3. Cumpra os orçamentos acordados

Quando os pacientes realizam orçamentos, é importante cumprir os valores no período de validade do orçamento. A palavra do laboratório é o vínculo principal do elo entre o consumidor e o seu serviço, e também imprescindível para a fidelização.

4. Ofereça mais nos primeiros meses

Quando o cliente percebe um aumento, a tendência é tentar validá-lo avaliando o atendimento, cumprimento de prazos e boa vontade do seu negócio. O preço baixo pode chamar o consumidor para o laboratório, mas ele tende a pagar mais se ele percebe um serviço superior. Dê uma atenção extra na recepção e verifique se existe algum diferencial que pode ser implantado no laboratório, como desjejum, novos uniformes, ou uma melhor experiência do paciente na recepção.

5. Eduque sobre o seu método de análise

Você pode saber que determinada metodologia é melhor do que outra, mas o paciente geralmente não faz ideia da diferença e acha que aquele tipo de serviço "não é para ele, se algo mais barato pode fazer quase o mesmo". Lembre-se de que o paciente é leigo: conscientize-o sempre sobre a qualidade do seu laboratório e seus diferenciais para justificar seus preços. Quando não entendemos os critérios de qualidade para comparação de laboratórios ou métodos utilizados para análise, a comparação financeira é inevitável.

Se mesmo após essas dicas você não se sente confortável para aumentar os preços, é hora de olhar internamente: uma segunda forma de aumentar a margem de lucro é cortar custos. Mas isto é assunto para uma próxima oportunidade.

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Caso para discussão:

Um de nossos leitores comenta que possui contrato com uma empresa de Medicina Ocupacional e qualquer reajuste apresentado é considerado motivo para “procurar a concorrência”. Este caso delicado deve ser analisado com cautela: Será que vale a pena manter esse contrato, mesmo quando a tabela quase não cobre os custos? Qual a sua opinião? Comente abaixo ou mande sua resposta por e-mail para a gente!

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