Reajustar o preço dos exames é uma tarefa desgastante para qualquer estabelecimento. O mercado de laboratórios é competitivo, e é difícil criar diferenciação que justifique os preços acima da concorrência. Cria-se assim uma tendência a segurar o reajuste de preço até o limite, o que não é saudável para a gestão financeira de nenhum laboratório. Questões como troca de faixa de tributação, encargos trabalhistas, e até mesmo a taxa cambial afetam diretamente a rentabilidade do negócio, e podem causar prejuízos se não houver uma correção nos valores praticados.
Este post foi criado pensando em ajudar os pequenos e médios laboratórios a driblarem as rejeições ao aumento de preço, seja no atendimento particular, ou entre empresas. Vamos as dicas:
1. Tenha uma justificativa/Método transparente de reajuste
Quando existe uma explicação plausível o cliente aceita melhor a ideia de reajuste dos valores a serem pagos. Aumentos absolutamente inexplicáveis podem criar uma imagem negativa do seu laboratório.
Para clientes empresariais o ideal é desde o início combinar os períodos e índices de reajustes. Na hora de conseguir uma nova conta, você pode até utilizar descontos promocionais: mas deixe muito claro que por um período limitado. Uma negociação mal conduzida pode tornar o laboratório refém do preço até o fim do contrato.
2. Aumentos graduais
Especialmente para particulares, é mais fácil de se ajustar a pequenos aumentos do que um aumento rápido e substancial sobre o preço dos exames. Para isso, programe-se para aumentar os preços de forma periódica. Você terá chances de sofrer menos com o impacto do aumento, o paciente irá entender que o reajuste é menor e faz parte da atualização dos custos do seu laboratório.
3. Cumpra os orçamentos acordados
Quando os pacientes realizam orçamentos, é importante cumprir os valores no período de validade do orçamento. A palavra do laboratório é o vínculo principal do elo entre o consumidor e o seu serviço, e também imprescindível para a fidelização. Para que essa pratica não acabe por causar constrangimentos, ressaltamos aqui a importância de colocar uma data de validade para os orçamentos passados aos clientes.
4. Ofereça mais nos primeiros meses
Quando o cliente percebe um aumento, a tendência é tentar validá-lo avaliando o atendimento, cumprimento de prazos e boa vontade do seu negócio. O preço baixo pode chamar o consumidor para o laboratório, mas ele tende a pagar mais se ele percebe um serviço superior. Dê uma atenção extra na recepção e verifique se existe algum diferencial que pode ser implantado no laboratório, como desjejum, novos uniformes, ou uma melhor experiência do paciente na recepção.
5. Eduque sobre o seu método de análise
Você pode saber que determinada metodologia é melhor do que outra, mas o paciente geralmente não faz ideia da diferença e acha que aquele tipo de serviço não é para ele, pois não entende as diferenças de valor - como é o caso das farmácias fazendo os testes de COVID-19. Nesse momento, é importante lembrar que o paciente é leigo: conscientize-o sempre sobre a qualidade do seu laboratório e seus diferenciais para justificar seus preços. Quando não entendemos os critérios de qualidade para comparação de estabelecimento ou os métodos utilizados para análise, a comparação financeira é inevitável.
6. Sinalize em um lugar visível quando o reajuste será aplicado
Avisar os clientes com antecedência sobre os reajustes que serão aplicados no laboratório também é uma forma transparente de realizar o acréscimo. Ao fazer isso, pode ser que inclusive os clientes fechem orçamentos com medo de perder o prazo para realizar os exames com os preços antigos. Para que esta estratégia ocorra de forma natural, afixe em um lugar visível uma frase curta que indique o aumento do valor, e quando ele passará a valer.
Se mesmo após essas dicas você não se sente confortável para aumentar os preços, talvez seja importante analisar o consumo de insumos do laboratório: uma segunda forma de aumentar a margem de lucro é cortar custos. Mas isto é assunto para uma próxima oportunidade.
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Caso para discussão:
Um de nossos leitores comentou que possui contrato com uma empresa de Medicina Ocupacional e que qualquer reajuste apresentado é considerado motivo para “procurar a concorrência”. Neste caso, vale a pena manter o contrato, mesmo quando a tabela quase não cobre os custos? Qual a sua opinião? Comente abaixo ou mande sua resposta por e-mail para a gente em contato@aceleralab.com.br!
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