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Aumentar o Número de Exames Pode Ser Prejudicial ao Laboratório


O indicador de referência para um negócio de sucesso que não sai da mente do gestor laboratorial é o volume de exames realizados. Quando se trata de ganhar mais dinheiro ou criar uma gestão de sucesso, sempre se fala em aumentar o número de pacientes e unidades de coleta. De fato, aumentar o número de exames é uma das formas de incrementar o faturamento, mas é um grande erro associar apenas esse fator ao sucesso do seu laboratório.


Entenda porque aumentar o número de exames não é uma fórmula simples


Quantas vezes você ficou chateado pensando que o seu concorrente faz muito mais exames do que você? Ou, em uma conversa com um colega de profissão de outra região, se sentiu frustrado por não realizar tantos exames quanto ele? Provavelmente em algum momento.


Mas essa imensa busca, que às vezes é quase uma obsessão, de conquistar novos clientes e fazer mais exames para sair da “crise” econômica que vem assolando o país é, de certa forma, muito preocupante, pois junto com os exames, aumentam-se também os problemas que irão refletir na gestão do laboratório.


Vamos imaginar os seguintes cenários:


1) Relação Descontos “inconsequentes” x Aumento das vendas:

Laboratórios que passam a vender mais exames de uma hora para outra, sem nenhuma grande estratégia, apenas copiando ações dos outros, sem considerar pelo menos parâmetros superficiais como custos, margem de lucro e inadimplência de clientes (como convênios), é possível que estejam fazendo mais exames porque concederam muitos descontos. Consequentemente, a margem é prejudicada e os custos mal se pagam.



2) Relação custo x aumento de vendas:


Não é fácil para o gestor laboratorial avaliar se está ganhando ou não dinheiro com um exame. Já falamos em algumas matérias que para fazer a precificação, devemos considerar os custos fixos e variáveis e a margem de lucro esperada. O que ocorre é que muitas vezes o dono do laboratório não dispõe de nenhuma ferramenta financeira que lhe auxilie nos cálculos, e o parâmetro para a precificação acaba sendo o preço praticado pela concorrência. Sem enxergar os exames que lhe dão lucro ou prejuízo, as chances de aumentar as dívidas, e não os ganhos, ao aumentar o volume de exames, são bem grandes.


Aumentar o volume de exames não parece uma situação muito boa quando avaliamos esse cenário, certo? O problema é que os exemplos citados não são ficção: tratam-se da realidade de muitos gestores de pequenos, médios e, pasmem, grandes laboratórios (existem, sim, gestores passando sufoco financeiro com seus volumes altos de exames) que não tem a gestão profissionalizada.


Mas então, como aumentar o número de exames sem prejudicar (ou piorar) a saúde financeira do laboratório? Conheça abaixo alguns fatores importantes:


Fatores que devem ser analisados antes de aumentar o volume de exames



1. Conhecer e controlar o que dá lucro e o que dá prejuízo


Descobrir os exames que dão lucro e os que dão prejuízo é uma vantagem competitiva fortíssima, e pode colocar muitos gestores a frente da concorrência. Tendo esse conhecimento, é possível atingir o equilíbrio econômico ao ajustar valores e/ou reduzir custos de exames que podem ser prejudiciais para as contas. Dessa forma, você consegue mensurar se o seu aumento de volume de exames está sendo positivo ou apenas se tornando um volume extra de trabalho mal remunerado.


Vale outra análise:


Se você percebe que os clientes consideram caro um exame que lhe gera prejuízo pelo valor cobrado, não considere dar mais desconto, mesmo se você preferir ficar no prejuízo do que perder os pacientes para a concorrência. Se você já tem prejuízo pelo valor que você faz (que provavelmente já é um valor baixo), e a concorrência cobra menos ainda, deixe que o cliente vá para lá. Possivelmente seu concorrente está perdendo mais do que você imagina. Prefira passar a conta negativa para ele, do que potencializar a sua perda financeira.


Essa análise acima vale para convênios SUS. O gestor prefere atender o convênio SUS no prejuízo para ter a falsa sensação de que está faturando/produzindo mais do que seu concorrente, e acaba pagando para trabalhar, sem saber porque as coisas não vão bem. Se existe outro laboratório mal gerido disposto a operar no prejuízo, por que não passar a conta ruim para ele?


2. Faça o controle do fluxo de caixa e Projeções Financeiras


É imprescindível que você tenha o controle financeiro de fluxo de caixa na ponta do lápis. Quem sabe administrar o dinheiro que tem e o mantém sob controle, não precisa de empréstimos ou investimentos externos.


Como falamos anteriormente, o volume de exames guarda relação direta aos custos. Portanto, desenhar uma projeção financeira que visualize os custos que serão incrementados ao fluxo de caixa com o novo cenário de compras é essencial. Mesmo que você não esteja cogitando abrir uma nova unidade de coleta, pode ser que você precise contratar um funcionário novo, adquirir mais computadores e impressoras, investir em um novo sistema de gestão que ampare a sua nova rotina, entre outros, e para isso você precisa saber a sua capacidade de pagamento.


Portanto, antes de aumentar efetivamente seu volume, esteja certo de que você está preparado para financiar isso.


3. Verificar a capacidade ociosa da recepção e área técnica


Para que o aumento no volume de exames não tenha surpresas desagradáveis no seu custo, é preciso conhecer a capacidade de cada técnico e equipamento, além dos colaboradores da recepção e coleta. Fique atento à necessidade de otimizar processos, para que não seja preciso investir a cada aumento de demanda. Dessa forma, os únicos gastos que você terá com o aumento do número de exames ou pacientes atendidos serão os custos variáveis de produção.


4. Manter a inadimplência baixa


Um fator que muitos gestores acabam se esquecendo de analisar quando pensam em aumentar o volume de exames através de convênios é a inadimplência. Com a evasão do número de beneficiários dos planos de saúde, os convênios estão atrasando pagamentos e a glosa tende a aumentar. Analisando por fatura, pode ser que o montante de dinheiro perdido e/ou atrasado não seja muito, mas quando você pondera através de um período maior, o prejuízo é alto. Existem convênios devendo mais de 6 meses em pagamentos: ou seja, você já pagou a conta e o seu dinheiro, além de faltar no fluxo de caixa e obrigá-lo a atrasar pagamentos, pagar multas e juros, ainda está perdendo valor monetário (inflação).


E o que fazer para ganhar mais dinheiro?


Ganhar mais dinheiro com o laboratório não precisa se tratar apenas de aumentar o volume de exames. Você pode, por exemplo, aumentar a margem de lucro (rentabilidade). E não precisa ser impactando o cliente final aumentando o preço do exame, mas sim, reduzindo custos (sem abrir mão da qualidade, é claro).


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