Analisando as sugestões enviadas por nossos leitores, ficou claro que nosso próximo tema do mês tinha que ser Marketing: mais de 50% das sugestões eram relacionados ao tema. Mas se você sugeriu outro tema, não fique triste: as pautas não escolhidas foram organizadas e vamos considera-las para uso futuro. Também por sugestão dos nossos leitores, diluiremos o tema ampliado do mês em posts principais temáticos, dando espaço para outros temas relevantes aparecerem no nosso Portal durante o mês.
Marketing é estratégia para campeões
Existe ainda um pouco de confusão entre alguns gestores sobre a real amplitude do marketing, principalmente na área da saúde. Nós do Aceleralab esperamos auxiliá-lo a entender um pouco mais sobre esse assunto tão importante para o sucesso do laboratório!
Aos laboratórios que tem investido em soluções de marketing, mas que não obtiveram o retorno esperado, um alerta: verifique se as suas ações estão bem orientadas, ou se a empresa de marketing está qualificada para trabalhar com o seu segmento. Mas não desista: pequenos ajustes podem alinhar o seu caminho para o sucesso.
Marketing é prioridade para a perpetuidade do laboratório
O marketing, embora muitas vezes deixado de lado na lista de prioridades do gestor, é essencial para aqueles que desejam crescer e captar novos pacientes, se posicionar melhor e fidelizar os clientes. Você não sabe como diferenciar o seu laboratório? É trabalho do Marketing diferenciá-lo da concorrência e potencializar os pontos positivos, assim como criar defesas para os negativos.
O que é Marketing?
O Marketing é a ciência e arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo, buscando a otimização do lucro. Marketing é útil para identificar as necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro.
Marketing não é só propaganda, ele também reúne estratégias, técnicas e ações que visam descobrir o público do negócio, entender como agregar valor aos serviços e traduzir de maneira objetiva e qualificada para o público fim.
As ferramentas de Marketing podem descobrir além do público, as zonas onde o serviço ainda tem oportunidades inexploradas, formas alternativas e mais efetivas de se comunicar com os pacientes. Ele vai te impedir de desperdiçar dinheiro, pois o investimento será focado nas necessidades do público certo, e em atingir resultados melhores e mais qualificados.
O Composto de Marketing
Presente na maioria dos cursos que possuem cadeiras de Marketing, o composto (ou mix) de Marketing, mais conhecido como os 4Ps elementares, diz respeito a elementos que influenciam a percepção do paciente. Eles são os pilares de uma boa estratégia de Marketing. São eles:
Preço
O único elemento do mix que gera receita. Mas engana-se quem pensa que o preço menor é o que possui maior resultado para o Marketing. Na batalha de percepções, um preço mais elevado, desde que justificado, pode ser interpretado como a opção mais luxuosa, confortável, com mais qualidade ou com a maior conveniência. Lembre-se: Na guerra por preços sobra muito pouco espaço para inovar em serviço ou em estratégias de retenção dos pacientes.
Praça
A análise da praça, ou localização, diz respeito a logística de como o paciente se relaciona com o produto ou serviço. No caso dos laboratórios, a localização diz respeito a todos os postos de coleta, a sua conveniência para o público, e facilidades de deslocamento, como estacionamento próximo, ou outros lugares de interesse do paciente.
Produto
O Produto diz respeito as partes tangíveis e intangíveis do que é ofertado para os pacientes. Relacionado diretamente à demanda, o produto do laboratório deve entregar no mínimo o desejo elementar do cliente, isto é, a realização do exame. Em uma análise mais aprofundada, é possível considerar, por exemplo, o laudo impresso ou até mesmo o on-line, como um produto, pois é uma parte tangível do laboratório, entregue no final do processo.
Promoção
Esse talvez seja o elemento mais identificado pelos gestores em geral como parte do escopo do Marketing. Porém, mais do que comerciais em rádio, televisão e jornal, a promoção também inclui os materiais que divulgam o laboratório para o grande público e o que eles comunicam. A promoção se refere a tudo que o laboratório faz para que sua marca e produtos sejam vistos, lembrados e preferidos pelos consumidores.
Dicas para turbinar o seu laboratório com os 4Ps de Marketing
Explique porque o seu preço é o melhor investimento
O cliente procura o melhor produto/serviço para ele e para quem ele mais gosta. Portanto, se você souber justificar, em termos leigos, que a sua qualidade é superior, seus insumos são de qualidade e a equipe está sempre em treinamento para aprimoramento, naturalmente ele vai entender que o valor baixo da concorrência não pode garantir a mesma qualidade que você. Lembre-se sempre de ofertar aquilo que você entrega de fato, pois se você mentir, poderá ser desmascarado.
Cuidado para que o preço baixo não vire referência
Anunciar com frequência uma promoção de preço baixo para um determinado exame, o mercado vai entender que o preço promocional é o preço normal dele, e vai esperar que você faça esse preço sempre. Evite promoções excessivas e recorrentes de preço, ou você vai ficar refém do preço baixo. Prefira oferecer mais qualidade e serviços e descontar menos.
Faça convênio com estacionamentos
O público particular e convênios possuem uma renda maior, e por isso em muitos casos fazem uso do carro para se deslocar até o laboratório. Se ele não encontrar lugar ou praticidade para estacionar, vai preferir se deslocar até o concorrente mais próximo do que esperar por uma vaga. Portanto, se você não oferece a comodidade de um bom estacionamento, faça convênio com estacionamentos próximos e deixe isso bem visível.
Postos de coleta próximo ao transporte público
Agora se o seu público for SUS ou regiões mais distantes, é essencial que seu posto de coleta seja próximo de paradas de ônibus ou pontos de táxi, para facilitar o deslocamento dos clientes. Outra opção é investir em coleta domiciliar, já que muitas vezes o valor do deslocamento até o laboratório é o mesmo valor da taxa da coleta domiciliar.
Venda mais que exames (coleta domiciliar e empresarial, resultados online)
Você vende conforto, comodidade, segurança e qualidade, entre outros aspectos, por isso transforme essas qualidades em serviços que os clientes possam pagar para tê-los. Sala de coleta privativa, coleta domiciliar e empresarial, resultados online, e por aí vai. Realizar a análise dos exames é apenas uma parte do todo que o laboratório pode oferecer.
O laudo é a cara do laboratório
O seu laudo é o seu melhor folder de divulgação, pois carrega a marca do laboratório, os dados para contato e, dependendo de como você apresenta as informações do paciente e seus resultados, é como vai ser a percepção do mercado em relação à sua qualidade. Por isso, garanta que seu laudo seja moderno, agradável de ler e preferencialmente limpo (apenas as informações necessárias). Lembre-se que os médicos também vão olhar o laudo!
Esteja onde está o seu público
Não adianta você anunciar um outdoor em um bairro que não possui clientes com o poder aquisitivo e convênios que você deseja atingir. Por isso, analise de onde o público que você atende vêm, e onde está o público que você gostaria de atingir. O ideal é investir em promoções perto da localização geográfica do laboratório, de forma que o cliente próximo esteja em constante contato visual com a sua marca.
Cuidado para que suas ações não tragam prejuízo
As promoções podem trazer tudo (movimento, lucro, crescimento), só não devem trazer prejuízo. Garanta que qualquer promoção ofertada possa ser absorvida pelas contas do laboratório (evite ao máximo oferecer preços menores do que o custo) e garanta que você estará pronto para atender a demanda que você gerar para aquele exame.
Qual a sua percepção do Marketing hoje? Faça uma reflexão e acompanhe nossas pautas. Você pode se surpreender com a evolução do seu pensamento sobre o Marketing do seu laboratório!
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O Aceleralab desenvolveu um Núcleo de Marketing para auxiliar os laboratórios a se comunicarem de forma efetiva com os pacientes do laboratório. Conheça o aceleralab.marketing clicando aqui.
