Às vezes, por mais que você invista em qualidade e aperfeiçoamento dos serviços, parece que seu público não consegue enxergar seu valor. Você percebe isso de várias formas, através de quantidade de vendas não concretizadas, orçamentos não aprovados, comentários pelos diversos canais de comunicação e principalmente, através da migração de clientes para a concorrência, movida apenas pela sua percepção de preço. Na verdade, quando o cliente não vê seu valor, pelo menos um dos problemas abaixo pode estar ocorrendo, e o gestor pode agir para solucioná-lo. Confira:
Público errado - os benefícios oferecidos não interessam a esse cliente.
Simples assim. Você não seguiu um dos mantras da boa gestão que é “conheça seu público”, e está oferecendo um produto que não interessa ao nicho onde está inserido. Talvez você esteja atuando para um universo de baixo poder aquisitivo, onde o quesito mais interessante seja sempre preço em detrimento de estrutura, agilidade na entrega, espaço acolhedor, etc., e nesse caso, pode caber à gestão rever a formação do seu preço no sentido de adequá-lo a essa realidade, ou oferecer vantagens que apelem a esse público, como parcelamentos e convênios populares. Ou ainda, investir numa ampla e completa reformulação da sua proposta, mirando no público que poderá oferecer o retorno que deseja.
Pouco valor agregado - não existem benefícios para o cliente.
Nesse caso, cabe ao gestor avaliar o que pode agregar de valor ao produto, dentro da sua realidade de orçamento, para fazer jus aos preços praticados. Às vezes, um investimento pequeno pode resultar na implementação de um diferencial muito atraente para o público, como a oferta do desjejum ou a criação do espaço kids.
Falha na comunicação - o cliente não sabe dos benefícios oferecidos.
Se você oferece vários benefícios que justificam uma diferença de preço em relação à concorrência, o público precisa saber quais são eles, ou vai continuar escolhendo o mais barato. Isso inclui disponibilizar múltiplos canais de contato para atendimento online e presencial, diferenciais como coleta domiciliar, espaço kids e localizador de veias, espaço físico amplo, atraente, confortável e acolhedor, equipe bem treinada na interação com o público, facilidade de estacionamento, cantinho do desjejum, acesso a resultados online incluindo os prescritores autorizados, solicitação de urgência para resultados, horários alternativos de atendimento, brindes em ocasiões comemorativas, acessibilidade, etc., e mais uma infinidade de argumentos de venda sem esquecer, é claro, das suas credenciais de certificação e acreditação, ou de experiência e tradição no mercado.
Se o seu cliente não sabe de nada disso, ele não vê nenhuma vantagem em pagar mais por algo. E cabe a você educá-lo para perceber esses diferenciais, explicando, por exemplo, a diferença de método entre exames como HCG feito em laboratório e o realizado em farmácia, ou a importância das boas práticas e do controle de qualidade.
A melhor forma de tornar conhecidos todos os diferenciais dos seus produtos e serviços é com uma boa assessoria de comunicação e marketing, capaz de levar essas informações ao cliente através do veículo certo, no momento certo. Se desejar, consulte a aceleramarketing, a agência de marketing do aceleralab clicando aqui ou na logo abaixo. Com certeza nós temos uma solução sob medida para você!
E ai, o que achou das reflexões?
