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Lancei meu posto de coleta! E agora, como divulgá-lo?


Você escolheu a melhor localização, contratou um arquiteto para modelar seu novo posto de coleta, escolheu a mobília e os equipamentos da melhor qualidade, sofreu com a burocracia das visas e legislações para postos de coleta. Seu posto está lindo, e em breve estará abrindo as portas para a população.

E, então, você abre as portas. No primeiro dia, você faz uma festa de inauguração e lota o posto de amigos e convidados da cidade. No segundo dia, aparece apenas um paciente, mas você sabe que é só o começo e logo a fila de atendimento vai estar lotada. Quando chega o fim de duas semanas, você já está fazendo as contas do dinheiro gasto e percebe que se o posto continuar desse jeito, vai ter que fechar as portas.

Se estava tudo tão perfeito e o laboratório é muito mais bonito e tecnológico que os concorrentes, então porque não tem clientes?

A resposta é: Porque faltou divulgação qualificada!

A época de ouro das análises clínicas, onde bastava abrir o laboratório para dar certo não existe mais. Mesmo se você for muito influente na sua cidade, as chances do grande público saber que você abriu um posto é bem pequena. Não basta apenas que seus amigos e conhecidos saibam do seu novo posto: é preciso que as pessoas que precisam fazer exames descubram a novidade e venham conhecê-lo.

Para isso, a melhor solução é um bom Marketing. Apresentaremos algumas dicas de como você pode fazer uma boa divulgação do seu novo posto de coleta. O melhor de tudo é que as dicas também valem para quem está com o posto aberto faz algum tempo!

Marketing Digital x Tradicional

Para fazer sucesso, não basta a sorte: é necessário entender o novo público do laboratório e como atingi-lo. Muito se questiona qual é o melhor marketing: digital, usando as mídias sociais, ou o tradicional, com folders impressos e outdoors. A resposta é complexa. O que funciona para um laboratório não necessariamente vai funcionar para outro laboratório mais distante, mesmo dentro da mesma cidade.

Quem dita a melhor opção é o público que você quer atingir, e é ideal que você abra mão de alguns conceitos pré-existentes: não é porque o paciente mora na zona rural, por exemplo, que ele não acessa à internet. Segundo o IBGE, em 2016 quase 65% da população total do Brasil (116 milhões de pessoas) estão conectadas à internet (link). Para complementar, no final do ano passado, uma outra pesquisa do IBGE com o mesmo objetivo, porém com enfoque em domicílios, mostrou que 63% das casas brasileiras acessam à internet. É muita gente, não acha?

“Ah, mas meu público é idoso!” Engana-se quem pensa que todas as pessoas mais velhas estão desconectadas, pois 29 milhões de idosos já acessam a internet. Os smartphones e os tablets facilitaram o acesso desse público, com seu design mais intuitivo e direto.

No entanto, saber esses dados não torna o Marketing Digital a melhor opção para o seu caso, visto que sim, ainda existem regiões sem internet e sim, você pode estar em uma delas. Mas é um bom ponto para começar a abrir a sua mente, e auxiliá-lo a descobrir um pouco sobre o seu público.

Mesmo com o advento da internet móvel, outdoors, folders e, em certos casos, até moto rádio têm oferecido bons resultados na divulgação de laboratórios. Por isso, fique ligado no que as pessoas dizem, o que atrai a atenção delas e o que pode estar surtindo efeito em outros segmentos dentro da sua região.

Qual é o melhor orçamento para marketing?

Essa é uma dúvida comum em qualquer segmento, e que em muitos casos não ganha o destaque que deveria nas análises clínicas. Ao abrir seu posto de coleta, o gestor gasta todo o orçamento em melhorias, aparatos tecnológicos, área técnica, mobílias e decoração, mas esquece de separar uma parte dele para o marketing.

Não existe um valor fixo para você investir em Marketing e nem uma estratégia específica. É preciso analisar as contas do laboratório e descobrir o quanto você está disposto a gastar com isso. Uma estratégia de Marketing pode incluir o desenvolvimento e impressão de folders, patrocínio de posts no facebook, uniformes com a marca do laboratório e, no caso de um novo laboratório, até mesmo um investimento em identidade visual (logotipia, papel timbrado, etc).

A melhor maneira de estimar os gastos com o Marketing é no momento em que você faz o planejamento estratégico do laboratório. O que você pensa em fazer? Posts de facebook? Um novo papel timbrado? Renovar a logo que é de 1990? Montar e imprimir um folder de diferenciais? Se você não tem uma empresa de Marketing para assessorá-lo neste sentido, liste as estratégias que você gostaria de implementar no laboratório e faça um levantamento de custos.

O somatório destes orçamentos, possivelmente com algumas economias e sempre levando em conta o cenário financeiro (se o laboratório tem condições de arcar com os custos), vai compor o orçamento de Marketing para o ano. Lembre-se sempre de trabalhar com uma margem de segurança de pelo menos 15% no orçamento inicial.

7 Dicas para divulgar seu posto de coleta:

Comece a divulgação antes de abrir as portas - e não pare mais

Você não precisa esperar abrir as portas para que a população saiba que um novo laboratório está chegando na cidade, você pode anunciar antes, com algumas ressalvas:

- Não prometa uma data de lançamento que não pode ser cumprida: as pessoas vão notar se você atrasar a abertura do posto uma semana, por exemplo, porque algo deu errado na obra. Estime bem o seu prazo, ou as pessoas já vão julgar o seu serviço por isso!

- Cuidado para não entregar estratégias importantes para a concorrência. Se ele descobrir que você vai fazer algo diferenciado e com grande potencial de divulgação, a tendência é que ele copie e faça isso antes do seu posto abrir as portas.

Pode ser que depois dos resultados começarem a aparecer e o laboratório estar com um bom movimento, você abra mão da divulgação. Mas a verdade é que os resultados que você tem hoje são frutos da divulgação, e se você parar com ela, pode não sustentar a perpetuidade do seu negócio.

Apresente-se para o mercado

Não tenha vergonha de apresentar-se pessoalmente para médicos, empresas e pacientes, e anunciar a sua nova localização. Você é a estrela do laboratório: afinal, ele está ali por sua causa. O mérito é seu e nada melhor do que você se apresentar também. Nesta matéria aqui, do Laboratório que Encanta, temos uma estratégia parecida que deu certo!

Crie sua página no Facebook

Você não precisar gastar todo o seu orçamento no facebook, mas o fato é que ele merece atenção. Crie uma página para o laboratório, mas certifique-se de que seja uma página, e não um perfil pessoal para o laboratório. Os perfis de facebook não possuem bons recursos de divulgação e, como não podem ser “curtidos”, a única forma de você se relacionar com os pacientes é adicionando eles como amigos. Vamos combinar que colocar o seu laboratório entre o ciclo precioso e íntimo de amizades do seu paciente é um pouco invasivo, né?

Não esqueça dos meios tradicionais

A melhor estratégia para os meios tradicionais é garantir que o laboratório seja constantemente visto, por isso opte por outdoors com boa localização e espaços para patrocínio que estejam sempre “subliminarmente” na vista do cliente. O paciente pode não prestar atenção na mensagem que o seu laboratório está passando num primeiro momento, mas de tanto enxergá-la, a mente acabará “assimilando” inconscientemente a marca e lembrará dela quando precisar.

Seja comedido

Postar mais de 2 vezes por semana no facebook e encher os carro da rua com panfletos no para-brisa toda a semana é complicado. Existe uma pequena diferença entre fazer a divulgação certa, e tornar-se inconveniente e acabar invadindo a privacidade do cliente.

Evite piadas e “memes” (os famosos virais), pois a linha entre o politicamente correto e o engraçado e muito tênue, principalmente na saúde, e esse tipo de estratégia depende muito da sorte para funcionar. O cliente pode ficar ofendido se você divulgar o laboratório baseado em uma brincadeira com algo importante para ele (como o exame de próstata, por exemplo).

Se você não sabe o que fazer, contrate ajuda

Assim como o laboratório é especialista em fazer análises clínicas, e precisa de todo um cuidado técnico e de qualidade para realizar suas análises, o Marketing também precisa da experiência e conhecimento específico na área. Por isso, se você está tentando divulgar o laboratório com idéias próprias, ou de alguém que não sabe muito bem o que está fazendo, e não está obtendo resultados não é porque o Marketing não está funcionando: pode ser que você precise de ajuda profissional qualificada.

Não fique chateado se você não souber o que fazer: seus pacientes também não ficam chateados por não saberem fazer as próprias análises e precisarem de você.

Faça um evento público

Um evento público é um ótimo canal para a divulgação do lançamento do seu laboratório, e o mais legal é que você não precisa sediá-lo dentro da sua estrutura novinha. Opte por um espaço público, como um shopping movimentado ou a praça preferida da população para ir no sábado, e meça algumas glicoses, afira a pressão e ofereça um pouco de entretenimento (música, teatro, pipoca ou palestras) para seu público. Impossível de você não ganhar algum destaque.

Busque por parcerias

Se o movimento de pacientes não é garantido nesse comecinho, procure formar parcerias com empresas, clínicas e médicos próximos, pois dessa forma você poderá garantir um movimento mínimo enquanto aguarda o resultado das suas divulgações. Utilize a dica de apresentação que usamos acima, e aproveite para listar seus serviços, diferenciais e, quem sabe, programar o envio de alguma proposta comercial. Essa estratégia também pode ser feita antes de abrir as portas.

Inove a comunicação na região

Inovar não necessariamente quer dizer que você precisar criar do zero: você pode procurar estratégias que já estejam funcionando com outros laboratórios em outras regiões (até mesmo, em outros estados). Evite, claro, copiar a estratégia da concorrência próxima, pois você ficará visto como o “xerox”.

Não esqueça de avaliar se os públicos, meios de comunicação e forma de comunicação da sua referência de outro local tem chance de funcionar para você também. Não basta copiar, é preciso ter a mínima certeza de que pode funcionar.

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Se mesmo depois de ler esse post você ainda está com dúvidas, temos uma boa notícia: chegou o Núcleo de Apoio de Marketing para Laboratórios, o aceleralab.marketing. Este projeto tem como objetivo oferecer Marketing para pequenos e médios laboratórios, com a qualidade dos grandes players, preços competitivos e com a segurança de quem conhece o mercado de análises clínicas.

Mas atenção: as vagas são limitadas! Para garantir a sua vaga, clique aqui e preencha o formulário de contato no final da página!

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