Todo dono de laboratório gostaria que seus clientes consumissem mais exames. Analisando friamente, as chances de um cliente solicitar por si mais exames são quase nulas. Mas será que realmente não há nada que se possa fazer? No post de hoje discorremos sobre ticket médio no laboratório e como você pode tentar aumentá-lo, sem induzir o consumidor a exames desnecessários.
O que é ticket médio?
Ticket médio se refere a quantidade de dinheiro que cada paciente gera em média por visita ao laboratório. Esse número pode ser influenciado por descontos, quantidade de exames adquiridos (principalmente por convênios empresariais), promoções do laboratório, e recomendações das recepcionistas. Disponibilizar exames que contribuam para um diagnóstico mais preciso para o paciente também aumenta do ticket.
Como calcular o ticket médio?
O ticket individual de cada paciente pode ser calculado somando o valor de todos exames realizados em um atendimento. Agora, para calcular o ticket médio de um período, deve-se somar o valor de todas as transações monetárias realizadas em um determinado período, e dividir pelo número de pacientes atendidos. Recomendamos realizar o cálculo do Ticket médio mensalmente, para comparar períodos semelhantes e acompanhar sua evolução.
Exemplo: O laboratório X faturou R$ 10.000 e atendeu 200 pacientes. Isso significa que seu ticket médio por paciente é de R$ 50,00. Já o laboratório Y faturou R$ 10.000 e atendeu 125 pacientes, resultando em um ticket médio de R$ 80,00. Logo, o laboratório Y está conseguindo vender, na média, mais exames para um paciente do que o Laboratório X.
Por que calcular o ticket médio?
Quando se está montando um planejamento, o ticket médio pode ajudar a descobrir quantos novos clientes devem ser atraídos ou quantos exames a mais por paciente são necessários para cumprir uma meta financeira. Para apoiar decisões estratégicas, o cálculo do ticket médio ainda pode ser realizado por convênio, por ação de Marketing, e por origem da requisição, entre outras possibilidades.
Dependendo do seu laboratório, você pode ainda calcular o seu ticket médio por dia da semana, recepcionista, posto de coleta e montar um plano de ação para aumentar o ticket em dias com menos movimento ou, ainda, fortalecer seus números em épocas mais lucrativas, a fim de se preparar para períodos em que o movimento pode baixar muito (como ocorre no litoral no inverno e no verão nas cidades grandes), por exemplo.
Entre essas e outras coisas, o ticket médio também serve como parâmetro para outras tomadas de decisões que parecem pequenas, mas quando analisadas em longo prazo, podem reduzir prejuízos e aumentar o lucro. Um exemplo é ajudar na decisão de qual máquina de cartão escolher, uma vez que algumas trabalham com manutenção mensal, e custo por transação mais baixo, outras bandeiras cobram apenas o aluguel, e outras ainda vendem a máquina de transação, e oferecem taxas diferenciadas.
Mas como aumentar o ticket médio?
Separamos abaixo algumas dicas que podem ajudar você a aumentar o ticket médio do seu laboratório. Confira!
1. Upgrade de exames e sugestão de “perfis”
Oferecer exames complementares, principalmente nos exames como o teste do pezinho e intolerância alimentar, podem melhorar instantaneamente seu ticket médio. Quando você sugere exames que não estão inclusos no pacote que o paciente irá fazer, a sugestão (desde que bem embasada) também pode oferecer um resultado superior. O importante na sugestão é mostrar a relevância do exame, e oferecer um desconto para a inclusão do teste no rol de exames a serem realizados.
2. Descontos para Empresas
Se você possui convênio com empresas que realizam exames periódicos para seus funcionários, sugira a inclusão de alguns exames importantes que não foram contemplados inicialmente. A prevenção é muito mais barata do que um tratamento, logo a empresa irá economizar com custos de saúde, os funcionários da empresa receberão acompanhamento mais completo, e você aumentará o seu ticket médio.
3. Aumentando a qualidade percebida do seu laboratório
Em nenhum lugar está escrito que os laboratórios de análises clínicas devem possuir a mesma tabela de preços. Seus pacientes estão dispostos a pagar mais caro se eles entenderem que realizar exames no seu laboratório possui mais benefícios ou qualidade percebida. Quanto mais você se diferenciar da concorrência, e educar o seu público sobre os benefícios do seu laboratório, mais rapidamente eles entenderão que o seu laboratório cobra um valor compatível com a qualidade do serviço. Melhore seu posicionamento de Marketing e seus clientes irão entender melhor o seu preço, irão recomendar você e serão mais fiéis ao seu laboratório.
4. Conhecer, estudar e oferecer mais tipos de exames
Não é incomum encontrarmos donos de laboratórios que fazem apenas os exames mais básicos. É interesse da gestão descobrir exames mais lucrativos, menos invasivos, mais seguros e que tragam o diagnóstico mais rapidamente para o cliente, portanto procure estar sempre a par dos novos exames que estão surgindo no mercado e descobrir novas metodologias, que irão fazer a diferença no faturamento do laboratório no fim do mês.
5. Contextualização dos exames para os médicos
Se os médicos da sua região não conhecem todo o rol de exames que você oferece, ou as tecnologias que você utiliza, dificilmente eles irão solicitar exames diferentes do padrão. Eduque os médicos para que eles conheçam toda a sua linha de exames, e suas tecnologias inovadoras, como métodos menos invasivos ou metodologias mais confiáveis. Ser o primeiro laboratório a oferecer exames diferenciados pode ajudar na criação de relacionamento com médicos e bloquear seus concorrentes, aumentando seu ticket médio e o número de recomendações recebidas.
6. Orientação da equipe
Por último, mas não menos importante, pense nas suas recepcionistas como vendedoras consultivas. Você deve fornecer treinamento adequado para que elas validem as estratégias anteriores e tirem as dúvidas dos seus clientes, que possivelmente estão cogitando optar pela opção mais barata. É através da recepção que o seu laboratório irá efetivar todas as estratégias anteriores, então não é tão fora da realidade oferecer para elas alguma recompensa por ajudar a aumentar o ticket médio.
E você, quais estratégias utiliza para aumentar o seu ticket médio? Qual dessas dicas você gostou mais? Mande sua resposta para a gente!
