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Captando e Fidelizando Prescritores para o Laboratório



Nas últimas décadas por conta da internet todo tipo de informação se tornou muito acessível, e a área da saúde não é exceção. Google, redes sociais e indicações de amigos ou parentes substituem frequentemente as indicações de laboratórios oferecidas pelo prescritor, seja médico, nutricionista, fisioterapeuta, psicólogo, etc… Some-se a isso o avanço dos estudos sobre medicina preventiva, nutrição, tecnologia de ponta em exames e popularização do acesso aos recursos médicos, e já se entende por que muitos pacientes tomam sozinhos a iniciativa de procurar determinado laboratório.


Longe de significar que a indicação do prescritor perdeu força, pelo contrário; com a profusão de alternativas disponíveis, o paciente pode se sentir indeciso na hora de optar por onde realizará seus exames, e a indicação vem funcionar como um facilitador, tirando da frente parte do problema, ou seja, agilizando todo o processo de submeter-se aos exames. Por isso, é um erro negligenciar sua presença junto à comunidade de prescritores e subestimar seu crédito junto ao público direto do laboratório.


Confira aqui como iniciar - e manter - um bom relacionamento com a comunidade de prescritores, garantindo que seu laboratório seja “top of mind” entre esse público tão influente:


Dono fala com dono


O médico, ou outra categoria de prescritor, é o titular do seu consultório. Sendo assim, é justo que ele seja abordado, pelo menos nos primeiros contatos, pelo titular maior do laboratório, que é você! Essa é uma manifestação de interesse e consideração que conta pontos desde o início, conferindo credibilidade ao relacionamento, mesmo que futuramente você designe outro representante para gerir esse vínculo.


Mesmo que você domine profundamente os assuntos do seu laboratório, como o portfólio de produtos e serviços, vale a pena tirar algum tempo para preparar-se para a visita, não apenas atualizando-se para ter na ponta da língua todas as informações técnicas, como estudando previamente os possíveis interesses do profissional que vai visitar para demonstrar a ele, afinal, por que vale a pena indicar seu estabelecimento. Considere as especialidades de cada médico antes do encontro, e informe-se sobre quais exames ou facilidades podem interessar mais a cada prescritor. Por exemplo, o pediatra gostará de saber que você possui espaço kids, já o geriatra pode ser informado de que você oferece coleta domiciliar.


Embora a influência direta do prescritor sobre o paciente lhe confira mais poder na relação, nunca se coloque numa posição de inferioridade. Você tem um capital valioso do qual ele necessita, que são as atualizações sobre tecnologia em análises clínicas e sobre as mais recentes ferramentas diagnósticas. Use-o em seu favor, equilibrando as forças do relacionamento.


Além disso, não hesite em acionar sua rede prévia de relacionamentos e contatos para chegar mais próximo do prescritor. Você pode chegar a ele indicado por outros médicos que já são seus parceiros, ou através de clientes fidelizados do laboratório, e não faz mal se referir a esses conhecimentos em comum, desde que guardado o profissionalismo. Aliás, por mais cordial que seja o encontro, tenha em mente que não é uma reunião social, mas sim formal; só tome o tempo necessário, seja claro e minimamente invasivo.


Agende com antecedência


Se receber visitas de surpresa em casa é inconveniente, imagine no local de trabalho. Nem pense em “dar uma passadinha” sem agendar previamente, pois essa informalidade não cabe, pelo menos no início dos contatos. Ligue antes e informe-se dos melhores horários, a seguir agende um encontro para um momento em que o profissional esteja receptivo a conversar e ouvir - mas não esqueça, você também está lá para ouvi-lo! A partir dessa conversa, você pode anotar importantes dicas do que o mercado realmente precisa e a partir delas ajustar seu atendimento ao público.


Ainda que seja uma conversa de “dono para dono”, nunca subestime o poder da secretária. É ela que guarda a chave da agenda do prescritor, e pode facilitar ou dificultar muito a evolução do relacionamento. Óbvio que educação e gentileza são mandatórias em qualquer tipo de relacionamento, mas no trato com os auxiliares diretos do prescritor, tenha um cuidado extra.


Divulgue novos exames e serviços


Agora que você está frente a frente com o prescritor, é preciso convencê-lo de porque vale a pena indicar seu laboratório. Apresente seus diferenciais, começando pelos técnicos. A tecnologia avança rapidamente, e muitas vezes o médico pode não saber que determinados exames já estão disponíveis a seu público. Você presta um grande serviço ao atualizá-lo. Daí toda a importância de comparecer bem preparado ao encontro, capaz de fornecer todas as informações extras que porventura ele solicite. Mas não se preocupe se ele pedir informações que você não pode fornecer naquele exato momento. Anote as dúvidas e prometa responder a seguir, informando-se com seus fornecedores. Isso não apenas conta pontos por demonstrar interesse e atendimento personalizado, como joga para o futuro mais uma oportunidade de contato, consolidando a relação.


Não deixe de inserir na conversa, nos momentos oportunos, informações sobre seus equipamentos, sobre a agilidade e acurácia dos resultados, sobre o controle de qualidade e a acreditação. Mencione também, como já sugerimos, aqueles serviços e facilidades que podem interessar especialmente os clientes desse profissional.


Crie perfis de exames


Indo além na prestação de uma espécie de assessoria técnica ao profissional prescritor, você pode até elaborar perfis de exames para mapeamento e diagnóstico que facilitem as prescrições, fornecendo um painel completo de acordo com as patologias mais comuns a serem investigadas, ou os tipos de check-ups mais adequados aos clientes daquela especialidade. Novamente, não pense que o médico sabe tudo; ele depende também de você para atualização de conhecimentos.


Se perceber que há espaço para isso, e estiver seguro das informações a prestar, você pode até explicar as correlações que reforçam os exames que se encontram em cada perfil, e porque elas constroem um painel mais completo de suporte diagnóstico. Por fim, não deixe de fora diferenciais como horários estendidos de coleta ou acessibilidade e atenção personalizada aos diversos públicos como mulheres, idosos, crianças ou representantes de categorias profissionais que necessitam de exames específicos; o prescritor também se sentirá validado quando mais adiante o paciente agradecer pela indicação.



Faça visitas habituais e pontue sua presença


Este é um detalhe que depende de sensibilidade. Com que frequência você deve visitar o prescritor, sem tornar-se excessivo? Com certeza, sempre que tiver uma novidade que possa interessá-lo, e também numa periodicidade suficiente que não dê espaço para a concorrência suplantar a boa impressão que você causou. O importante é que esse laço seja fortalecido e renovado.


É desejável também marcar sua presença mesmo quando não estiver lá. Como? Deixe cartões “de geladeira”, pequenos brindes como balinhas, canetas, bloquinhos post-it, tudo isso se o médico permitir, é claro. Se tiver folders informativos sobre novos exames, deixe também. E que isso seja recíproco: peça alguns cartões do profissional e disponibilize-os aos clientes do laboratório, se tiver espaço para isso.



Conheça o que pode ser útil para cada prescritor


Nunca é demais repetir: conheça o prescritor e saiba das necessidades e interesses dele. Informe-se com cuidado antes da visita, avaliando quais novidades podem mais interessá-lo de acordo com sua atividade e especialidade, dando ênfase às divulgações que vão realmente interessá-lo. Crie nele uma necessidade de atualização com sua visita, para que ela seja vista sempre como uma troca e não apenas uma interrupção na rotina do consultório.


E para melhor encantar o prescritor, informe-se também sobre seu público-alvo. Você vai ganhar muita credibilidade se supri-lo com informações do tipo “cereja do bolo” as quais talvez ele nem sempre tenha tempo de acessar, como dados estatísticos e comportamentais específicos do segmento que atende, como por exemplo, para um ginecologista, variações na taxa de natalidade relacionadas ao ingresso crescente das mulheres do mercado de trabalho, ou para um cardiologista, uma pesquisa que investiga o sedentarismo entre pacientes de determinadas faixas etárias.


Ou seja, torne-se uma visita bem vinda, agradável, instrutiva, que tem a agregar, e não apenas alguém que vai tentar vender seu próprio “peixe”. Com isso, você estará fidelizando um segmento indireto mas de grande poder de convencimento junto a seu público imediato, pois a palavra do prescritor tem peso maior de credibilidade. E então, mãos à obra? Depois nos conte como está fazendo para criar e manter esse importantes relacionamentos profissionais!