Conquistar novos clientes pode ser um desafio para muitos empreendedores da área laboratorial. Neste sentido, a formação de parcerias entre empresas (incluindo clínicas médicas) é uma das estratégias a serem consideradas, pois ao se prestar um bom atendimento não somente os colaboradores e clientes diretos desses estabelecimentos serão fidelizados, mas eles também indicarão seus serviços a familiares e conhecidos.
No entanto, alguns gestores se consideram sem aptidão para abordar comercialmente um possível parceiro ou, ainda, quando conseguem, acabam lidando com outros desafios, como uma parceria já existente com outro laboratório concorrente. Para ajudar você a conquistar novos parceiros de negócios, separamos algumas dicas e reflexões.
Uma prospecção comercial B2B pode levar mais tempo
Quando lidamos com uma prospecção B2B (business to business, ou de negócio para negócio, sem envolver o cliente final na transação), é bem provável que o laboratório não consiga o novo parceiro da noite para o dia. Ao contrário do cliente final que pode trocar de um laboratório para o outro ao se sentir insatisfeito, as empresas são administrativamente organizadas, precisam tomar decisões com mais consciência e levar em conta a opinião de todos os sócios, bem como também devem honrar as parcerias comerciais já existentes.
Para elucidar melhor como funciona esse tipo de negociação, basta lembrar de quanto tempo o seu laboratório levou para trocar de um sistema de gestão para o outro. Você precisa conhecer as empresas disponíveis, coletar orçamentos e assistir várias demonstrações para escolher a melhor opção. Em alguns casos, você tenta negociar um valor melhor com o sistema atual e renova o contrato por mais um tempo, até se estressar novamente e resolver fazer a troca efetiva. Toda essa “novela” pode levar mais de um ano para acontecer, desde quando você recebeu o primeiro orçamento do sistema de gestão até fechar o contrato. E o mesmo pode acontecer com o seu laboratório ao prospectar novos parceiros comerciais.
Por isso, para que você não se frustre e acabe desistindo de conquistar mais clientes empresariais, o ideal é não vá com tanta sede ao pote, esperando fechar muitos contratos com apenas uma visita. Antes de mais nada, considere que o primeiro contato com um novo parceiro serve para: 1) apresentar o laboratório e seus serviços, e passar a ser cogitado como uma opção e; 2) entender a situação em que a empresa se encontra, ou seja, se ela já possui um parceiro laboratorial, se está precisando de alguém, etc, para que, num contato posterior, você passe a trabalhar melhor o relacionamento com este possível cliente.
Abaixo, elencamos algumas dicas e cuidados para você desenvolver melhor os seus novos contatos comerciais:
1) Não faça perguntas de “sim ou não” nos primeiros contatos.
Quando você pergunta se a empresa quer ser sua parceira comercial ou, ainda, se ela precisa de um serviço laboratorial, sem entender qual a situação que ela se encontra, bem como suas reais necessidades, é bem provável que você receba um NÃO, mesmo que ela precise dos seus serviços ou esteja insatisfeito com o atual parceiro laboratorial. Dizer NÃO é uma tendência natural de quem recebe uma “cold call” (uma ligação fria e inesperada), e um NÃO pode cortar o relacionamento muito antes dele começar, por isso, prefira sempre perguntas que te ajudem a entender melhor as necessidades da empresa e como você pode ajudá-la. Assim, você sempre tem um gancho para começar a próxima conversa, em outro dia.
2) Use um contato intermediário
Apresentar os serviços do laboratório para um gestor sem ter conhecimento prévio da forma de atuação da empresa pode ser desastroso, e dificultar a formação da parceria. Por isso, sempre que possível, busque pessoas próximas ao gestor responsável da empresa que você deseja formar a parceria, e, caso seja estratégico, peça que esta pessoa faça uma breve introdução sobre os serviços do seu laboratório.
Quando uma empresa é apresentada a você através de uma indicação de um conhecido que você conhece e confia, é sempre mais fácil ouvir o que ele tem a dizer. Desta forma, você encontrará muito menos resistência na comunicação inicial.
3) A parceria não é sobre você
Embora você esteja resolvendo uma questão do laboratório de obter novos clientes, o contato comercial que obtém sucesso é aquele que resolve o problema de quem está sendo abordado. Neste caso, numa reflexão simples, por exemplo, não se trata de “vender seus exames para a empresa”, mas de “realizar exames obrigatórios por lei nos colaboradores da empresa com qualidade e valores justos”. Portanto, para entender qual problema você irá resolver para que a parceria se torne atrativa, é ideal entender sempre quais são as necessidades da empresa e como ela pode se beneficiar desse novo negócio.
4) Não desanime se já houver um concorrente
Afinal, parcerias não são eternas e nem sempre a empresa é sincera a respeito de como anda a relação com o atual parceiro comercial, que pode estar mentindo para obter vantagem numa negociação futura. Para esse tipo de prospecção, leve em consideração que você está se apresentando e se tornando uma opção reconhecida para a empresa, que poderá entrar em contato com você quando a atual parceria não for mais atrativa. Esse tipo de parceria pode levar anos para se concretizar, mas é o tipo de “sementinha” que plantamos para uma colheita futura, que pode vir em um momento de necessidade e salvar as contas do laboratório.
5) Faça contatos relevantes e periódicos
Para ser relevante, você precisa falar sobre o assunto certo com a pessoa certa, em uma periodicidade que não atrapalhe a rotina da pessoa de interesse. Se você se apresentar para a pessoa errada ou, ainda, tratar do assunto que não interessa para a pessoa certa, as chances de perder o negócio são grandes. Além disso, sempre que fizer um contato para “esquentar” o seu potencial cliente empresarial, tente trazer alguma informação nova e pertinente que ele ainda não saiba, ou, ainda, leve algum presente interessante, como um calendário do próximo ano, uma caneta ou algo que ele precise no dia a dia, para que a sua marca esteja sempre na mente, principalmente quando ele precisar.
Conquistar um novo parceiro comercial não é uma tarefa fácil, mas, com o passar do tempo e das tentativas, é possível se aperfeiçoar e tornar os contatos cada vez mais práticos e efetivos.
