whatsapp.png

Faça parte da nossa rede de apoio ao empreendedorismo laboratorial e receba notícias em seu e-mail e material bônus em seu Whatsapp. 

Clique e conheça nossos apoiadores:

Logo aceleralab.png
Cepheid-logo-horizontal.png
SBAC.png
logo.png

5 erros mais comuns na estratégia de precificação dos laboratórios


Fatores como crise, pressão de cliente, concorrência desleal e falta de recursos informativos fazem com que o gestor tome medidas não muito seguras para a perpetuidade do laboratório. Um dos maiores erros é a redução dos preços sem uma análise profunda dos seus impactos.

Por isso, elencamos os 5 erros comuns na hora de montar a estratégia de precificação de exames.

Praticar os mesmos valores da concorrência

É muito importante avaliar os preços praticados pelo seu concorrente, mas este não deve ser a única motivação para compor sua tabela. Cada laboratório tem a sua própria estratégia de precificação e avalia seus próprios fatores de ganhos e riscos, que provavelmente se diferem uns dos outros.

Se o concorrente possui algum privilégio que permite praticar preços baixos que você não tem, existe a possibilidade de que você possa estar perdendo dinheiro, mesmo aumentando seu número de clientes.

Ou, pior ainda, o seu concorrente pode não estar avaliando nenhum indicador financeiro em sua precificação e será apenas questão de tempo para as margens de lucro sumirem e a dívida aparecer. Você não vai querer fechar seu laboratório junto com ele!

Conceder descontos sem critério ou prazo definidos

Se você oferece descontos desesperados para captar novos clientes sem avaliar os indicadores financeiros, você irá resolver seus problemas apenas momentaneamente e ainda vai acostumar mal o seu paciente.

Pense em quando você vai no supermercado para comprar o produto "X" que custa normalmente R$ 20,00, mas você sabe que periodicamente esse valor entra em promoção e pode chegar a R$ 9,90. Você vai esperar pelo valor menor ou, eventualmente, comprará de uma marca mais barata.

O seu paciente também vê essa lógica no seu laboratório. Oferecer desconto sem nenhum critério pré-estabelecido pode torná-lo refém do preço baixo.

Descontos abaixo do custo

É importante ter controle da gestão financeira do seu laboratório e ter ciência de quais exames geram receita e quais geram prejuízo. Muitas vezes o dono do laboratório se sente pressionado pela concorrência e pela exigência qualidade x preço baixo do consumidor, e acaba caindo na armadilha de vender um exame por um preço menor do que ele custa para o laboratório.

Isoladamente, esses valores podem parecer irrisórios, mas quando somados podem ser um dos motivadores da redução (e até inexistência!) da sua margem de lucro no fim do mês.

Quando for aplicar essa prática, tenha ciência de avaliar seus custos a médio e longo prazo e se existe alguma estratégia para apoiá-lo.

Não atualizar suas tabelas de preço com periodicidade definida

Essa decisão costuma acontecer em tempos de crise para o laboratório, quando a concorrência mantém seus preços baixos e o cliente pede muito desconto, e o gestor se sente pressionado a manter sua tabela de preços sem reajustar para não perder clientes.

Embora essa estratégia possa manter as vendas inalteradas por um tempo, os custos fixos e variáveis para manter o laboratório funcionando seguem aumentando, seja por conta dos fornecedores, alta do dólar ou inflação, e, como consequência, vai consumindo a margem de lucro.

Em algum momento você vai precisar ajustar a sua tabela e, se demorar muito para fazer isso, o cliente pode sentir o aumento do preço do exame muito mais do que ele sentiria se fosse um reajuste gradual, acarretando em uma possível percepção de valor negativa do cliente.

Considerar apenas os custos variáveis

No ramo da prestação de serviços, como é o caso do laboratório, acabamos optando por precificar em cima dos custos variáveis e acabamos não contabilizando os custos fixos. Usar essa estratégia pode levar o laboratório a "pagar para trabalhar" e nunca dar vencimento nas suas contas.

É comum também esquecer de contabilizar os impostos. Eles existem e a partir do momento que você abre o seu laboratório deve-se ficar claro que o preço final do exame precisa englobar também o valor do imposto.

E para você? Qual o maior erro que os gestores de laboratório cometem na hora de precificar? Deixe seu comentário abaixo.

#analisesclinicas #laboratório #estratégia #precificação #exames #preçodeexames #concorrênciadesleal #descontos